No considere pedir precio al comprar un negocio

No considere pedir precio al comprar un negocio

Los compradores potenciales de negocios a menudo me preguntan cómo los vendedores establecen el precio de venta. Después de 34 años en el mundo de la compra y venta de negocios, mi respuesta sigue siendo la misma: Hacen la vista gorda y tiran dardos. Obviamente, esto es un poco dramático en algunos casos, pero no siempre, y no en la mayoría de las situaciones, especialmente en el mercado inferior de cosas en venta.

Los compradores deben tener en cuenta que lo que los vendedores creen que vale su negocio rara vez tiene algo que ver con su valor real.

Los vendedores suelen abordar el proceso de salida con mucha más emoción que los compradores. Su negocio es a menudo el trabajo de su vida, su legado, su propósito. Al determinar su precio, tendrán en cuenta toda la “sangre, sudor y lágrimas” que han invertido y sopesarán esos elementos en la ecuación. Obviamente, este es un mal enfoque, pero es comprensible.

Por el contrario, los compradores potenciales ven las cosas desde una perspectiva lógica, al menos al principio. Tenga la seguridad de que su firmeza a menudo flaquea significativamente a medida que avanzan por las distintas etapas del proceso de compra empresarial. Sin embargo, cuando se trata de valoraciones, generalmente son bastante rígidas, lo cual es un buen enfoque, siempre que no se obsesionen demasiado y acaben perdiendo oportunidades por su cerrazón de mente.

Desde la perspectiva del comprador, la clave de una tasación es garantizar que sea cuantificable y defendible. La emoción que un vendedor pone en su evaluación no puede contrarrestarse con un segundo conjunto de emociones desde la perspectiva del comprador.

Este abismo entre un comprador y un vendedor es parte del viaje. No sorprende que un estudio reciente de Axial descubriera que “de los 73 banqueros de inversión que participaron en la encuesta, sólo el 1,4% indicó una alineación frecuente entre compradores y vendedores en materia de valoración”.

¿Por qué deberías olvidar el precio?

El precio de venta del vendedor tiene dos propósitos: darle al comprador una idea de cómo el vendedor ve el valor o demostrar que no respira el oxígeno de este planeta.

Vale, tal vez un poco exagerado, pero no mucho. Pregúntale al vendedor cómo fija el precio de venta y algunas de sus respuestas te sorprenderán. Lo único que aprenderás es que, salvo en los casos más raros, no hay ciencia ni pensamiento profundo detrás de ello. Rara vez se considera todo el mercado, o el riesgo del comprador, o lo que un comprador está dispuesto a pagar.

Además, el precio de venta del vendedor puede contaminar el pensamiento del comprador, así que déjelo a un lado, no importa. Usted, el comprador, determina lo que está dispuesto a pagar: ¡fin de la historia!

La regla general es estúpida

Nunca entendí el concepto de utilizar reglas generales como base para asignar un valor a una empresa. Cada negocio es una entidad viva. No hay dos negocios iguales. Pueden tener atributos similares o comunes, pero ¿una copia exacta? Nunca. Aunque generalmente es beneficioso para los vendedores recurrir a reglas generales que, dados sus rangos, pueden inflar significativamente el valor de una empresa, los compradores no deberían utilizarlas; son parciales y, en la mayoría de los casos, irrelevantes.

Sólo hay unas pocas excepciones a esto:

  • Cuando se produce agrupación en un área, los múltiples tienden a establecerse;
  • En el mundo de las franquicias, dado que existe algo en común entre las franquicias individuales y la información se comparte dentro del sistema, se pueden definir los rangos;
  • Las industrias de moda a veces se dejan llevar por múltiplos que infectan los modelos de valoración cuando las empresas empiezan a cotizar a múltiplos ridículos y normalmente basados ​​en los ingresos, lo cual, en mi opinión, es una completa locura.

La evaluación adecuada se basa en hechos, no en sentimientos.

La belleza de los números es que no mienten; la gente lo hace, pero los números no. Una vez conocidas las cifras, surge la pregunta de cómo ponderar los diferentes períodos y qué múltiplo se les debe asignar. Para el primero, con períodos recientes a considerar, nunca uso menos de tres, dando mayor importancia al período que, según toda la investigación que he realizado, refleja con mayor precisión cómo estoy seguro que será el negocio en el futuro inmediato. futuro. Respecto a esto último, el múltiplo debería reflejar el rendimiento del capital invertido en comparación con otras oportunidades de inversión y si la empresa está creciendo, siendo estable o en declive.

Estas son las consideraciones más básicas y después de evaluar varios cientos de negocios en venta, he determinado que hay aproximadamente cincuenta elementos esenciales que un comprador debe tener en cuenta, los cuales hemos incorporado en la evaluación personal que utilizo con algunos de los elementos clave. siendo estos:

  • Potencial de crecimiento
  • Condiciones de venta
  • Impacto de la competencia
  • Barreras para entrar
  • Dependencia del personal clave
  • Qué tan rápido un nuevo propietario puede hacerse cargo y operar el negocio de manera efectiva
  • Condiciones de libros y registros.
  • En temas como la concentración de clientes o proveedores
  • Habilidades especializadas necesarias para operar el negocio.
  • Inventario

La lista completa es mucho más larga, pero espero que entiendas el concepto.

Aunque las evaluaciones se han considerado un arte y no una ciencia, no estoy del todo de acuerdo. La parte científica incluye números, hechos sobre el negocio, su futuro, riesgos y retornos potenciales y amenazas, entre otros. Estos componentes no necesitan interpretación artística. Son factuales.

No te preocupes por insultar al vendedor.

Los compradores se preocupan por presentar una oferta/valoración que insultaría al vendedor. Mi punto es simple: siga adelante e insultelos siempre que su evaluación se base en hechos y sea defendible. No puedes simplemente sacar los números que quieras o probar el enfoque de restar importancia a cada vendedor y esperar que uno de ellos esté lo suficientemente desesperado como para aceptarlo. En el último escenario, le garantizo que terminará con una empresa de residuos.

El precio que deberías estar dispuesto a pagar.

Debe estar dispuesto a pagar un precio justo por un buen trato. Una empresa de residuos nunca puede ser lo suficientemente barata. Pero un precio justo significa que refleja la realidad. Si es beneficioso para alguien, debe serlo para el comprador, ya que asume todo o la mayor parte del riesgo en estas transacciones. La única manera que tiene un comprador de hacer esto es basar su evaluación en hechos, sopesando más de cincuenta atributos a considerar, y ser capaz de defender su evaluación. La única manera de que esto suceda es basándose en hechos, en lógica, no en emociones.

Aquí está la parte artística de realizar una evaluación.

Cuando encuentre una empresa que sea adecuada para usted (es decir, que sus habilidades se adapten perfectamente a lo que sea que impulse los ingresos y las ganancias de la empresa), no se deje escuchar. Esté preparado para aumentar la valoración. Si la empresa es adecuada para usted, puede pagar una prima si es necesario. Después de todo, el pequeño extra probablemente será intrascendente dados los maravillosos beneficios que puede ofrecer la propiedad empresarial.

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